Jak powinienem wyróżnić swój produkt na rynku pełnym podobnych produktów
3 miesiące temu pan Sergi, który jest dyrektorem generalnym jednego z 3 największych dystrybutorów przełączników POE w Rosji, skontaktował się z nami.
Są zmęczeni poważną wojną cenową wywołaną lokalnym rynkiem pełnym tych samych produktów, którym sprzedawał ich dostawca i nie ma dla niego ochrony przed tym dostawcą, a także konkurencją innej marki, mając nadzieję, że uda nam się znaleźć dla nich rozwiązanie.
Zatem powinien to być problem dotyczący: Jak wyróżnić swój produkt na rynku pełnym podobnych produktów?
Aby odpowiedzieć na to pytanie, wyjaśnijmy najpierw koncepcję: czym jest „produkt”? Przełącznik POE? Aparat? System oprogramowania?
Rzeczywiście te dobra materialne, które można jednoznacznie nazwać, są produktami, ale stanowią tylko część produktu.
Prawdziwym „produktem” powinna być każda usługa materialna i niematerialna, która jest w stanie zaspokoić popyt rynkowy.
Co wtedy możemy pomyśleć?
Zapotrzebowanie rynku jest zawsze brane pod uwagę w pierwszej kolejności, dlatego zadaliśmy następujące pytania:
P: Pan Sergi i jego zespół powinni dokładnie wiedzieć, jaka jest podstawowa wartość ich klientów,
czy jest to korzyść czy obawa dotycząca określonej funkcji, określonego parametru i określonego materiału przełącznika POE?
Odp.: Korzyści są ważne dla naszych hurtowników, ale wydajność i stabilność przełączników są dla nich największym zmartwieniem.
P: Czy „dobry” istniejący produkt jest według ciebie porównywany z produktami z przeszłości, z konkurencją lub z potrzebami klientów?
Odp.: Cóż, najpierw muszę powiedzieć, że mamy dobre ceny od istniejącego dostawcy, łatwo jest nam rozpocząć sprzedaż, łącząc reputację naszej marki w Rosji.
I to jest nasz pierwszy dostawca, kiedy zdecydowaliśmy się na sprzedaż przełączników POE, ale w porównaniu z naszą konkurencją, niektórzy klienci wybierając je, muszą nawet zapłacić wyższą cenę.
P: Dlaczego więc Twoi klienci decydują się płacić wyższe ceny, aby kupić produkty konkurencji? Czy dobrze znasz swoją konkurencję i jej produkty?
Odp.: Tak, kupiliśmy próbki do przetestowania i wiemy, że różnica dotyczy całego produktu, np. projektu elektronicznego, myślę, że wykonali je zgodnie z obawami klientów z Rosji.
Więc może to jest powód.
P: Czy myślisz, że stoisz przed wyzwaniem polegającym na tym, że istniejące produkty nie są w stanie pokonać innych produktów, które mogą lepiej spełniać wymagania klientów i konkurencję cenową tych samych produktów od tego samego dostawcy?
Odpowiedź: Tak, myślę, że tak, dlatego cię tutaj znaleźliśmy.
Po 3-godzinnym spotkaniu i rozmowie z Panem Sergim, bazując na pełnym doświadczeniu w pomaganiu klientom w rozwiązywaniu problemów konkurencji, mamy następujące wymagania:
1, Zespół techniczny musi podsumować przeszły problem techniczny, na który skarżyli się Twoi klienci, aby dowiedzieć się, czego naprawdę się niepokoją i niedoborów istniejących produktów
2. Dział sprzedaży musi przekazać nam opinię. Czy są jakieś nowe funkcje, których oczekują klienci?
3, Zespół inżynierów oferuje rozwiązanie oparte na raporcie technicznym
Tydzień później otrzymaliśmy informację zwrotną od Pana Alexa, który jest inżynierem-matką Pana Sergiego, dzięki kilkukrotnej wideokonferencji doszliśmy do ostatecznego rozwiązania:
1. Należy ulepszyć całą konstrukcję elektroniczną, całe rozwiązanie chroniłoby komponenty i chipset lepiej niż oryginalna konstrukcja, a to mogłoby nie tylko poprawić stabilność produktu, ale także wydłużyć żywotność przełączników poe.
2, Dodanie modułu obserwacyjnego do systemu, który może AUTOMATYCZNIE ZRESTARTOWAĆ
3. Nadanie koloru OEM przełącznikom powłoki Outlook tak, aby odzwierciedlał logo, nawet jeśli jest to trudne do osiągnięcia
Cały przypadek trwał około 90 dni od rozpoczęcia, wdrożenia i przetestowania. Bez wątpienia zostało to zweryfikowane i przyjęte przez zespół naszego klienta, ponieważ jest to najlepsze rozwiązanie, jakie ma, aby wyróżnić się dzięki przełącznikowi POE.
Podobnie jak w przypadku wojny cenowej, z którą spotkał się mój klient wcześniej, wiele firm zaciekle walczy, a mimo to mają poczucie, że nie ma wyjścia.
Tak jak chronimy naszych obecnych klientów przed jednorodną konkurencją, tak też chcemy być właściwym rozwiązaniem dla firmy zmagającej się z wojną cenową.www.peovg.com
Naszym jedynym celem i motywacją jest zaspokajanie potrzeb klientów
Oferujemy najlepszą jakość, najlepszą obsługę i najszybszą reakcję, aby zapewnić klientów