類似製品が溢れる市場で自社の製品を目立たせるにはどうすればよいでしょうか
3 か月前、ロシアの上位 3 つの POE スイッチ販売会社の 1 つである CEO である Sergi 氏が当社に連絡してきました。
彼らは、サプライヤーが販売したものと同じ製品が溢れている地元市場によって引き起こされる深刻な価格競争にうんざりしており、このサプライヤーや他のブランドの競合から彼を守ることはできず、私たちが彼らのために解決策を提供できることを期待しています。
したがって、これは「類似製品があふれる市場で、自分の製品を目立たせるにはどうすればよいか」という問題になるはずです。
この質問に答えるために、まず「製品」とは何なのかという概念を明確にしましょう。 POEスイッチ?カメラ?ソフトウェアシステムですか?
確かに、これらの明確に名前を付けることができる有形の商品は製品ですが、それらは製品の一部にすぎません。
本当の「商品」とは、市場の需要を満たすことができる有形無形のサービスのことです。
それでは、私たちはどう考えられるでしょうか?
市場の需要は常に最初に考慮されるため、次の質問をしました。
Q: セルジ氏と彼のチームは、クライアントの核となる価値が何なのかを正確に把握している必要があります。
それは、POE スイッチの特定の機能、特定のパラメータ、特定の素材に関する利点ですか、それとも懸念事項ですか?
A: 卸売業者にとってメリットは重要ですが、スイッチのパフォーマンスと安定性が最も懸念されています。
Q: あなたが考える既存製品の「良い」とは、過去の製品と比較したものなのか、競合他社と比較したものなのか、それとも顧客ニーズと比較したものなのか?
A: そうですね、最初に言っておきますが、当社は既存のサプライヤーから良い価格で提供されており、ロシアでの当社のブランド評判を組み合わせて販売を開始するのは簡単です。
これは、当社が POE スイッチの販売を決意したときの最初のサプライヤーですが、競合他社と比較して、より高い価格を支払ってでも POE スイッチを選択するクライアントもいます。
Q: では、なぜあなたの顧客はツアーの競合他社を買うために高い値段を払うことを選ぶのでしょうか?競合他社とその製品についてよく知っていますか?
A: はい、テスト用にサンプルを購入しましたが、電子設計などの製品全体との違いはわかっています。ロシアのクライアントの懸念に従って製造されたと思います。
おそらくこれが理由です。
Q: 既存の製品では、顧客の要求や同じサプライヤーの同じ製品の価格競争にうまく対応できる他の製品に勝てないという課題に直面しているのではないかと思いますか。
A: はい、そう思います。だからここであなたを見つけたのです。
セルジ氏との 3 時間にわたる会議での会話の後、クライアントが競争問題を解決できるよう支援してきた豊富な経験に基づいて、次の要件があります。
1、技術チームは、顧客が苦情を述べた過去の技術的問題を要約する必要があります。これは、顧客が本当に懸念していることと既存の製品の不足を知るためです。
2,営業部門は私たちにフィードバックをする必要があります。クライアントが要求している新しい機能はありますか?
3、エンジニアチームは技術レポートに基づいてソリューションを提供します
1週間後、セルジ氏のエンジニアママであるアレックス氏から数回のビデオ会議を通じてフィードバックを受け取り、最終的な解決策に到達しました。
1、電子設計全体を改善する必要があり、ソリューション全体が元の設計よりもコンポーネントとチップセットを保護し、これにより製品の安定性が向上するだけでなく、poe スイッチの耐用年数も延長されます。
2、システムにウォッチドッグを追加すると、自動的に再起動できるようになります。
3、達成が難しい場合でも、スイッチのOutlookシェルのOEMカラーを作成してロゴをエコーする
このケース全体では、開始から実装、テストまで約 90 日かかりました。これは間違いなく、POE スイッチで目立つようにするための最良のソリューションであるため、お客様のチームによって検証され、採用されています。
私のクライアントが以前遭遇した価格競争と同じように、多くの企業が厳しい苦戦を強いられていますが、依然として出口がないと感じていることがあります。
現在のクライアントを同質的な競争から守るのと同じように、私たちは価格戦争で苦戦している企業にとって適切なソリューションとなることに喜んで取り組んでいます。www.peovg.com
顧客のニーズを満たすことが私たちの唯一の目標でありモチベーションです
お客様に安心していただけるよう、最高の品質、最高のサービス、迅速な対応を提供します。